感覚頼りの運用提案から脱却。“設計力で売る”代理店へ。

【運用保険提案の“説得力不足”を可視化で克服】

導入背景：感覚頼りの運用提案に限界を感じていた

外貨建てや変額、一時払終身といった資産形成型保険商品の取り扱いを強化していたC社。しかし、提案数に対して成約数は伸び悩み、特に「提案の質」に課題を感じていました。

最大の要因は、運用保険を取り巻く提案の“説得力”の弱さでした。なぜ保険という形で積立を行うのか、なぜ月1万円ではなく3万円・5万円なのか。その金額設定がライフプラン全体の中でどのような意味を持つのか――これらを体系的かつ定量的に示す術を持たないまま、「まずは1万円から始めましょう」「保険料控除も使えますし」といった“入り口提案”で留まってしまうことが多かったのです。

また、顧客が抱える「この商品を入れても生活は圧迫されないか」「将来、資産は枯渇しないか」といったごく自然な不安に対して、営業側が確たる根拠をもって答えられない場面も少なくありませんでした。

その結果、提案がどうしても「なんとなく良さそう」な印象にとどまり、比較検討段階で他社に流れてしまうケースや、成約に至らず検討が先送りになる商談も散見されていたのです。一方で、こうした運用型保険は一件あたりの提案単価も高く、LTV向上のカギでもありました。そこでC社は、提案力の底上げと運用商品の訴求力強化を目的に、マネパスの導入を決断します。

ソリューション：マネパスによる「運用提案の見える化」

マネパスを導入したことで、C社の営業現場には複数の変化が訪れました。

まず大きな効果があったのが、「加入前」と「加入後」の家計状況を年次キャッシュフロー表で明確に比較できるようになった点です。保険料を毎月支払った場合でも、生活費が圧迫されないか、老後資金が枯渇しないかといった不安に対して、将来の収支・資産推移を一目で伝えられるようになり、「この保険に加入しても大丈夫」と視覚的に示すことで顧客に安心を提供できるようになりました。

加えて、一時払終身保険・外貨建て保険・変額保険といった運用型商品のそれぞれについて、「導入するかしないか」で家計や資産形成にどのような差が出るのかを比較できるため、顧客は「入らなかった場合に生じるリスク」や「やるべき理由」を直感的に理解できるようになりました。たとえば、商品を導入しないと80歳以降に資産が減り始める、生活費が不足する、といった推移がグラフで可視化され、「この保険が必要なんだ」と納得感をもって判断してもらえるようになったのです。

また、提案内容そのものの質も飛躍的に向上。これまで“なんとなくの感覚”に頼っていた部分が、キャッシュフロー・保障ギャップ・貯蓄残高のシミュレーションといった定量的根拠によって裏付けられ、「このタイミングでこの額の積立が必要」と具体的に説明できるようになりました。

営業担当者からは「数字が出るから話しやすい」「提案に自信が持てるようになった」といった声が上がり、経験年数に関係なく質の高い提案が可能になった点が、教育面・営業面の両方で大きな変革をもたらしています。

成果：運用提案の浸透で成約率・提案単価が飛躍的に上昇

マネパス導入から3か月で、C社の提案スタイルは大きく進化しました。

とくに外貨建て保険や一時払終身保険の提案件数は従来比で約2倍に増加し、1件あたりの平均提案単価も大幅に上昇。従来は顧客に“無難な商品”しか提案できなかった層が、今では積極的に運用商品を選択肢に入れるようになり、ポリシー数の増加にもつながっています。

また、提案の「わかりやすさ」や「根拠の提示力」が向上したことで、既契約顧客へのリプレイス提案も活性化。「過去に“運用系はちょっと…”と断られたお客様から、あらためて話を聞きたいと言われた」といった声も出ており、営業の信頼獲得にも貢献しています。

今では、C社全体で“感覚の提案”から“設計力で勝負する提案”へと文化が変化しつつあり、「自信を持って運用提案ができる代理店」として、他社との差別化にもつながっています。